Il mercato farmaceutico è importantissimo e ha una grande prospettiva di crescita nei prossimi anni. Anche in questo settore c'è una corsa alla tecnologia e non solo nel settore della ricerca. Il settore commerciale vede la presenza di decisioni prese solitamente sulla base dell'esperienza dei sales manager. Solitamente non sono infatti in grado di dare spiegazioni realmente analitiche. Per questo la società di consulenza McKinsey suggerisce un modello di sales management data-driven che può offrire a un'azienda farmaceutica una maggiore efficienza e un vantaggio competitivo.

Una nuova era delle sales nel settore farmaceutico

Il risultato dell'introduzione di soluzioni data-driven nel settore farmaceutico cambierà radicalmente le strategie di vendita e le soluzioni tecniche sono disponibili e sempre più economiche. Un altro fattore di vantaggio è la sempre maggior digitalizzazione a livello di clienti finali e medici, mediatori importanti nel settore.

I consigli della società di consulenza

Per aiutare i manager a sfruttare questa opportunità, McKinsey consiglia pratiche per ottimizzare gli aspetti tecnologici ma anche quelli sulle risorse umane, che devono avere le skill adatte e devono essere all'interno di una cultura aziendale che deve cambiare.

settore farmaceutico data-driven

Individuare i responsabili giusti

Sono necessari dei manager adatti a gestire questo cambiamento e lavorare all'interno di team multidisciplinari. Sono necessari responsabili sales e marketing per ricoprire un ruolo chiave, il responsabile IT, che deve garantire gli strumenti tecnici giusti per gestire i dati.

Lavorare per ipotesi e concentrarsi su pochi punti

Le ipotesi sono la base del processo di data analytics, deve però seguire la concentrazione sulle fonti di dati effettivamente necessarie. Nessuna impresa ha infatti dei dati perfetti ma comunque non si deve e non si può rinunciare a rendere il business data-driven.

Studiare soluzioni diverse

Una volta costruito un protocollo di data analysis si possono testare soluzioni commerciali alternative. In questo modo si ottengono dati preziosi importanti per pianificare gli affari ed eventualmente rivedere il modello di vendita e comunicazione.

McKinsey

McKinsey & Company è una società internazionale di consulenza manageriale che serve le principali aziende nel mondo, oltre a governi, istituzioni e organizzazioni non profit. Aiutiamo i nostri clienti a realizzare miglioramenti duraturi nelle loro performance e a conseguire i loro obiettivi più importanti. Nel corso di quasi un secolo, abbiamo costruito una società globale dotata di competenze uniche per assolvere questo compito.